Las tiendas de conveniencia apuestan por productos recién cortados
Jeff Lenard Asociación Nacional de Tiendas de Conveniencia
Con márgenes de ganancia más reducidos en las ventas de gasolina y cigarrillos, y ambas categorías enfrentando un futuro muy incierto, las tiendas de conveniencia están buscando nuevas formas de aumentar los ingresos y diferenciarse de la competencia. Una es la adición de frutas y verduras recién cortadas a sus menús de servicio de alimentos.
Las ventas de gasolina y cigarrillos comprenden alrededor del 75 por ciento de las ventas en tiendas de conveniencia, según Jeff Lenard, Alexandria, Va., director de comunicaciones de la Asociación Nacional de Tiendas de Conveniencia. Sin embargo, se espera que dichas ventas se estabilicen, o incluso disminuyan, a medida que las tiendas de conveniencia luchan contra la creciente competencia de Wal-Mart, Costco y otras grandes cadenas comerciales para la venta de gasolina. También existe la competencia de los minoristas de Internet que ignoran las leyes fiscales estatales para la venta de cigarrillos.
En la búsqueda de nuevas fuentes de ingresos, 7-Eleven y otras tiendas de conveniencia están explorando el uso de frutas y verduras recién cortadas. Los alimentos frescos son la palabra de moda en la industria actual, señala Lenard, y muchas tiendas de conveniencia esperan usar productos precortados para mejorar sus resultados. Los productos frescos cortados se perciben como más saludables para comer y, servidos en vasos y otros envases, también ofrecen comodidad.
Portavasos ideales
Los SUV, minivans y otros automóviles de hoy en día vienen bien equipados con portavasos, ideales para servir melón, melón, piña, uvas y otras frutas precortadas, dijo. Las personas pueden detenerse en una tienda de conveniencia y, en minutos, estar en camino mientras comen un producto saludable en lugar de una Coca-Cola, Pepsi u otra bebida de fuente.
“Tenemos dos hijos y somos dueños de una minivan”, sonríe Lenard, explicando que recientemente hizo un inventario de la cantidad de portavasos en su vehículo y descubrió 11. “Los portavasos ya no son solo para sostener bebidas y no lo han sido en los últimos dos de años. Funcionan muy bien para frutas frescas, verduras y todo tipo de bocadillos. Incluso hay una nueva caja de Kleenex en el mercado que no es una caja en absoluto, es redonda y está diseñada para caber en un portavasos. Estos vehículos están diseñados para las familias activas de hoy en día, y con el creciente deseo público de comer de manera más saludable, el momento no podría ser más adecuado”.
La demanda de más frutas y verduras frescas está ahí, dijo. Eso es positivo. A eso se suma el hecho de que el público quiere que su comida se sirva rápido pero, también,
asequible. Si bien sería ideal proporcionar un producto que cumpliera con las tres categorías, cumplir incluso con dos "lo pondría en excelente forma para competir".
Pero agregar una línea de frutas y verduras recién cortadas no es para todas las tiendas que bombean gasolina y venden cigarrillos, advirtió Lenard. Tal movimiento funciona mejor si se trata de una expansión de un programa de servicio de alimentos ya exitoso.
“Tiene mucho sentido agregar frutas y verduras recién cortadas a su pedido si ya está recibiendo sándwiches, tomates, lechuga y otros productos de un proveedor”, señala. “Dichas tiendas han necesitado equipos de servicio de alimentos y pueden ofrecer la nueva línea como parte de su paquete general. Fresh-cut no se vería como una categoría en sí misma, sino que se uniría a lo que la empresa ya está haciendo. Podría convertirse en una forma poderosa de impulsar las ventas.
“Estaría agregando una percepción de productos de alta gama y atrayendo una base de clientes más amplia”, dijo Lenard. “Agregar frutas y verduras recién cortadas a sus ofertas transmite el mensaje de que lo importante es la calidad, diferenciarse de sus competidores y lograr una ventaja competitiva. No se trata de desmantelar su sección de cigarrillos, dulces o refrigerios para hacer espacio, estas son fuentes necesarias de ingresos continuos, se trata de incorporar nuevas entradas en la mezcla”.
Diferenciación
La mayoría está de acuerdo en que uno de los impulsores detrás del cambio a más frutas y verduras recién cortadas es la lucha constante que enfrentan las tiendas de conveniencia en sus intentos de competir y diferenciarse de Wal-Mart, las farmacias y otros, señala Lenard. Wal-Mart se ha llevado una gran parte de las ventas de productos de salud y belleza de las cadenas de farmacias; por eso es común ver alimentos envasados, dulces, cerveza, vino y mercadería no relacionada con drogas en muchas farmacias hoy en día; las farmacias se han adaptado y se han convertido, según algunos en la industria, en “tiendas de conveniencia para mujeres”.
Incluso los vendedores de nicho como Best Buy y Pet Smart están comercializando dulces, chicles y otros artículos para obtener ingresos adicionales, dijo. Cada vez es más difícil categorizar las tiendas, ya que muchas están ampliando sus ofertas de productos, lo que difumina las distinciones.
“El hecho es que las tiendas de conveniencia, si quieren sobrevivir, deben comenzar a pensar en ofrecer líneas innovadoras, como frutas y verduras recién cortadas, si quieren diferenciarse”, dijo Lenard.
Sin embargo, una advertencia para 7-Eleven y otros que se dedican a las frutas y verduras recién cortadas: "Tener éxito significará más que agregar una taza de productos frescos a su menú", advierte el portavoz de NACS. Mantener la calidad y la consistencia son todos importantes.
“El negocio de servicio de alimentos, del que usted es parte (está vendiendo frutas recién cortadas y artículos similares) es mucho menos
indulgente que el comercio minorista cuando se trata de clientes”, advierte. “Si se vuelve descuidado y vende productos que no cumplen con los estándares, hará más que perder ventas; perderás clientes”.
Mientras que las empresas procesadoras de frutas frescas cortadas como Obim Fresh Cut Fruit Co. LLC, Fort Worth, Texas, están reportando enormes aumentos en las ventas de productos de frutas frescas cortadas (un informe reciente señaló un aumento del 50 por ciento en 2004) en el mercado de las tiendas de conveniencia, tales ventas siguen siendo solo un pequeño porcentaje del total general, reconoce Lenard.